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錘煉業務員銷售技巧的10個實用方法!
雙擊自動滾屏 發布者:shenniu 發布時間:2021/3/26 閱讀:714 次 【字體:

一、將產品內容熟透于心

優良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”,而是基于熟透產品內容的快樂表達。

顯然,如果一個銷售人員對自己的產品一無所知,或者所知甚少,而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對客戶,結果關于產品的內容難以回答出來,或者難以滿足客戶的需求,那么,純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張,用途甚微。

優良的銷售技巧首先是對產品內容,尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟透于心,并形成簡潔明了的銷售說辭,方能很好的引導客戶購買,或者對客戶的問題“見招拆招”,從而滿足客戶的真實需求。顯然,銷售人員將產品內容熟透于心,是實現銷售成交的基礎。

二、完美釋放品牌的精華

顯然,客戶除了產品質量、特色和賣點外,對品牌也是十分考究的。不幸的是,目前為數眾多的經銷商所代理銷售的產品,其品牌知名度都不高。鑒于這一現實原因,銷售人員不要害怕,因為多數客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買,而是只要是有特色的,能讓其滿意的品牌,就會購買。

因此,銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節,都好好地表現出來,即完美釋放品牌的精華,讓客戶覺得此品牌值得信賴和選擇。那么,銷售成交就不是難事了。

三、充分把握客戶的心理

產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然,銷售人員要想實現優良的銷售業績,就必須充分把握客戶的心理,通過察言觀色,了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容,從而很好地引導客戶對產品的了解和關注,并且合理的“滿足”廣大客戶的真實需求。如此,銷售成交就水到渠成了。顯然,這一點是需要銷售人員通過長期的實戰,方能運用自如的。

四、恰到好處進行打招呼

通過以上三個方面的努力,銷售人員就要面對客戶,進行實戰銷售操作了。顯然,與客戶打招呼,就是銷售成交所要做的第一項工作。那么,銷售人員如何恰到好處地打招呼,從而讓客戶滿意,樂于溝通,而不是反感呢?對于這一點,銷售人員可以在客戶注視特定的商品時、客戶手觸商品的時、客戶表現出尋找商品的狀態時、與客戶的視線相遇時、客戶與同伴交談等時候,去面對面近距離的與客戶打招呼,以及進行愉快地交流,是會受到客戶歡迎的。這一點,銷售人員一定要牢記。

五、找準客戶的真實需求

銷售是一門藝術,需要對客戶的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此,銷售員要練就火眼金睛,懂得察言觀色,做到準確的找準客戶的真實需求。顯然,只有準確抓住了客戶的消費需求,才能滿足客戶的真實需求,最終實現快樂的成交。那么,銷售人員如何找準并抓住客戶真實需求呢?

主要方法有三:

一是仔細傾聽客戶的需求或意見,從而得知其真實購物需求;

二是適時詢問客戶的需求,這一點需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時候,可以直接提出,效果也會很好;

三是分析客戶的購物動機,例如是因為價錢經濟、功能優越、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點,需要銷售人員在實戰銷售過程中,不斷試驗、研究和總結,才能把握到位,越做越好。

六、聲情并茂的產品介紹

銷售人員在向客戶介紹產品時,要聲情并茂地對客戶進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式,例如:避免用否定式,善用肯定式。

錯:“沒有白色的襪子”(否定式);

對:“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然,當客戶想買白色襪子時,如果銷售人員直接否定回答,那多數客戶就會不加思考的放棄購買。相反,如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子,并贊美這襪子也不錯,很適合客戶的話,那么,客戶就會思考是否購買這種顏色的襪子。

事實證明:采用肯定式的回答并加以引導和贊美,產品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見,采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產品介紹,將會使客戶購買更開心,從而實現銷售的成交。

七、要鼓勵試用

毫無疑問,當銷售人員基本確定了客戶的興趣點及目標商品時,就要根據商品的實際情況,適時鼓勵客戶試用,增加客戶的購買欲。顯然,讓客戶多體驗,更容易讓客戶滿意,從而大大地提高銷售的成交幾率。因此,銷售人員要多鼓勵客戶試用,當然是在產品可以觸摸、體驗或試用的前提下。

八、學會附加推銷增業績

這一點是易于做到的,因為當客戶確定購買某產品時,銷售人員可以及時為其介紹某些配件產品,多數客戶都會樂于購買的。比如在服裝店,如果客戶買了褲子,則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購買。

九、及時果斷的實現成交

當客戶深入了解、研究或試用了某產品后,銷售人員就要及時抓住時機,果斷的實現成交。其方法很多,例如二擇一法:您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法:我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法:這個需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色,正確把握客戶的需求,及時果斷地實現銷售的成交。

十、真誠微笑的完美告別

銷售人員應該明白:告別客戶既是一次銷售的結束,也是下一次成功銷售的開始。因此,不論客戶有沒有消費,銷售人員都應該真誠的、面對微笑的與客戶進行道別。同時,可以附帶告訴客戶有關公司或貨品的新動向,例如公司什么時候會有新設備到,從而提示客戶再考慮。

毋庸置疑,銷售人員優良的銷售技巧是通過不斷的理論學習和長期的實戰經驗持續積累和改進而成的。因此,銷售人員除了要學習銷售技巧的理論知識外,更需要長期進行實戰銷售操作,并在實戰銷售過程中不斷學習、琢磨、改進和提升。只有這樣,銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大客戶的真實消費需求,快速實現優良的銷售成交,為其全年實現火爆的銷售業績奠定扎實的基礎。


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