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GSP將給獸藥市場帶來的影響
雙擊自動滾屏 發布者:admin 發布時間:2011/6/17 閱讀:4080 次 【字體:

 

  

   眾所周知,獸藥GMP的強制實施,改變了中國獸藥生產格局,同樣獸藥GSP認證的實施也將再一次調整中國獸藥經營企業的現狀,獸藥經營格局、營銷體系和服務體系將發生重大變革。

   部分獸藥經營企業將會逐漸退出市場或被重組,大體系、大連鎖、大流通、大協作將是今后獸藥流通市場的主要發展方向。

   獸藥經營模式將會沿著夫妻店店鋪經營公司化運作診療化服務商獸藥營銷專業化、規范化運作的方向變革。

   獸藥GSP連鎖經營機構作為這一變革的產物,將發揮它強大的優勢和展現它強大的生命力。

   通過獸藥GSP認證,獸藥經營企業的主體經營格局將可能發生的變化

   一、獸藥經營企業服務思想的轉變

   過去的經營企業以坐商為主,未來將以配送商為主;

   過去以產品大而全為優勢,未來是以特殊增值的診療服務為主;

   過去以人脈和價格取勝,未來是以品質和特色服務取勝;

   過去以傳統獸醫為第一客戶資源,未來是以養殖場獸醫為主要客戶資源。

   二、獸藥經營企業服務的新思路

   獸藥的終端用戶、養殖場(戶)購買獸藥產品將越來越理智,他們迫切需要優質、專業的技術服務,指導他們進行合理、有效的臨床用藥,提高產品的使用價值,解決養殖經營中遇到的實際問題。在這一點上,獸藥GSP連鎖經營的實施將充分展現它的獨特魅力。

   三、提供更多的特色服務

   一部分獸藥GSP企業的經營實力、物流配送、人才實力較強,具備了連鎖經營能力,可投資建立起至少能做病料圖片的顯微鏡觀察、藥敏試驗、抗體檢測的實驗室,能為客戶提供快捷、準確的診療服務。

   四、能為獸醫人才提供更高的平臺

   獸藥GSP連鎖店在實驗設備方面相對完善,確保技術人員能發揮自身的技術水平,更好地發揮作用,更加快速地成長。

   五、經營企業的規模越大,違規經營成本越高

   將來,老百姓的維權意識會進一步加強,因此迫使經營企業的產品必須更符合國家要求,臨床用藥的指導性必須更加規范。

   GSP時代,獸藥營銷模式的變革

   在實施GSP的過程中,獸藥經營行業可能會出現四中典型模式。

   一是區域化。畜牧業的區域化分工將趨于明顯,經營企業會集中有限資源和力量鞏固區域市場,精耕細作,建立和鞏固核心客戶,形成根據地。

   二是專業化。經營企業會專營某些產品,專門服務于某類客戶群,具備一定的經營專長,不像現在什么都做,什么也不精。

   三是網絡化。將有一部分經營企業具備全國性網絡,并采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式具體操作,打造渠道品牌。

   四是一體化。指的是有些經營企業一方面逆向整合生產企業,另一方面則形成以市場為導向的品牌渠道,擁有產品資源。

   在實際操作中,主要有以下幾種形式迎合上述營銷模式的變革。

   一是區域完全總代理制。

   獸藥生產企業在一定的市場范圍內只選擇一家GSP企業代理分銷自己的產品,而且有關產品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家GSP企業完成。

   區域完全總代理制又可以分為全國范圍和地區范圍兩種。這種方式主要由目前的定做和買斷經營演化而來。

   二是區域分銷總代理制。

   獸藥生產企業在一定的市場范圍內只選擇一家GSP企業代理分銷自己的產品,而有關獸藥的宣傳、推廣、返款等工作則由生產企業自己負責,企業只利用代理商在當地的網絡優勢。

   這種方式是獸藥生產企業重市場、輕渠道的方式,目前大部分禽藥企業及國內效益較高的企業均采用的是這種方式。

   三是區域多家代理制。

   獸藥生產企業在一定的市場范圍內,選擇多家手喲啊GSP經營企業代理分銷自己的產品,而且有關產品的宣傳、推廣、返款等工作均由獸藥GSP經營企業負責。

   四是企業直銷制。

  指獸藥生產企業不通過代理商,而直接向獸醫或養殖場進行銷售的方式,目前部分禽藥企業、生物制品企業多采用這種方式,但隨著獸藥管理條例及其配套法規(如處方藥與非處方藥、執業獸醫制度、養殖場用藥管理制度)的出臺,這種方式具有一定的局限性和法律風險。

   因為,獸藥不是普通的日常商品,它具有雙重屬性——既是商品又是用于畜禽保健和治療的藥品,沒有一定的專業知識是無法正確使用的。因此,廠家直接發藥給終端用戶,往往會造成養殖戶濫用藥物;再有,養殖戶單批次購貨量小,投入費用大,產品價格上也未必能占優勢,有的業務員是直接加價給養殖戶,還會造成無證經營或異地經營的情況出現;三是一旦出現緊急疫情,企業難以滿足客戶需要,如運距長、配送難等;四是終端用戶在養殖過程中一旦發生大的疫情或畜禽出現高病死率,企業容易纏上麻煩。

   所以直銷是獸藥生產企業的一種不得已的嘗試,屬于在夾縫中生存的一種經營形式。一般規模大些的獸藥公司很少做養殖戶,直接作養殖終端的大多是銷售公司或小廠家。

   五是招標制。

   招標制是新出現的一種獸藥營銷模式,還處在摸索之中。

   由于投標品種和標的數量均有設標機構控制,而且投標品種多為生產企業較多的品種,因此企業在這種新制度中所能發揮的營銷作用很有限。

   招標制目前主要存在于部分生物疫苗、消毒藥品以及牧區驅蟲藥物等領域,屬于重大動物疫病防控戰略物資,而且,招標制的品種數量較少、品種檔次較低、競爭對手較多。

   在招標中, 獸藥生產企業要密切注意招標制的發展方向,密切注意招標信息,努力使自己具有成本優勢的品種進入投標范圍。因為中標企業只能是行業中成本最低的企業,但也不要盲目為中標而將價格壓得過低。

   目前,各個企業經常采用的是以上多種模式的組合,如區域分銷總代理制與區域多家合作代理制組合、企業直銷與區域分銷總代理制組合等。

 

 

 

   (齊魯牧業報)

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